Xây dựng kế hoạch marketing dược phẩm hiệu quả với 6 bước quan trọng

Kế hoạch Marketing dược phẩm bao gồm toàn bộ những hoạt động tiếp thị chi tiết mà doanh nghiệp cần thực hiện để đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, kế hoạch là xương sống không thể thiếu để đảm bảo chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp được diễn ra hiệu quả và đúng tiến độ. Trong bài viết này, PharMarketing sẽ mang đến cho bạn 6 bước để tạo nên một bản kế hoạch Marketing Dược hoàn chỉnh.

Phân tích nhóm mục tiêu marketing

Thiết lập đối tượng mục tiêu là bước đầu tiên trong việc tạo ra một kế hoạch marketing dược phẩm thành công. Thông thường, tiếp thị dược phẩm nhắm đến hai nhóm đối tượng chính: 

1. Đối tượng đầu tiên là đội ngũ y dược sĩ, nhân viên y tế tại Bệnh viện phòng khám:

Ngày nay lượng thuốc tiêu thụ của người tiêu dùng, đặc biệt là thuốc kê đơn (ETC) còn phụ thuộc rất nhiều vào sự tư vấn, quyết định của đội ngũ bác sĩ. Đồng thời kênh bệnh viện, phòng khám cũng là những điểm tiêu thụ dược phẩm không thể bỏ qua. 

Đối với nhóm đối tượng này, họ có trình độ học vấn và mức độ hiểu biết rất cao về các Dược phẩm. Vì vậy, kế hoạch marketing cần được xây dựng một cách bài bản, chuyên nghiệp, sử dụng ngôn ngữ chuyên ngành đúng chuẩn y dược. Các nội dung tiếp thị cần tập trung làm nổi bật về công dụng, thành phần và tính năng của sản phẩm dược.

Thông thường, việc tiếp cận nhóm đối tượng này được thực hiện qua đội ngũ trình dược viên. 

2. Đối tượng thứ hai là người tiêu dùng, bệnh nhân:

Khác với nhóm đối tượng bệnh viện, phòng khám, người tiêu dùng cá nhân quan tâm đến nhiều yếu tố hơn như: Chất lượng, thời gian hiệu quả của thuốc, tác dụng phụ, giá cả, điểm mua hàng,... Ngoài ra, các điểm chạm với khách hàng cá nhân cũng trở nên phức tạp và đa dạng hơn như: Mạng xã hội, Công cụ tìm kiếm, POSM, OOH Marketing...

Để lập kế hoạch marketing dược phẩm hướng tới nhóm đối tượng này, nhãn hàng cần xác định chính xác chân dung khách hàng với những yếu tố như: Insight, Nhân khẩu học, kênh phân phối yêu thích, xu hướng mua hàng,...

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp nhãn hàng tìm ra những cơ hội trên thị trường và có biện pháp bảo vệ, phát triển thị phần. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh thường bắt đầu bằng cách phân tích sản phẩm của họ và thị phần, tiếp đó là các chiến lược cũng như kênh truyền thông của đối thủ.

Nhãn hàng cần trả lời một số câu hỏi cơ bản như: 

• Sản phẩm của đối thủ có những điểm yếu và điểm mạnh nào so với thương hiệu của bạn?
• Thị phần của họ là bao nhiêu? Và vị thế của họ trong lòng khách hàng?
• Vì sao người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm đối thủ?
• Chiến lược & thông điệp marketing của họ là gì?
• Họ đầu tư vào kênh tiếp thị nào?
• …

Khi lập kế hoạch marketing dược phẩm, việc phân tích đối thủ cạnh tranh cũng sẽ giúp nhãn hàng tìm thấy nhiều bài học quý giá như:

• Chiến lược tiếp thị dược phẩm nào sẽ có tỷ lệ thành công cao.
• Các chiến lược nào không phù hợp với tệp khách hàng.
• Những sai lầm cần tránh khi lập kế hoạch marketing.
• …

Nghiên cứu sản phẩm

Hiểu rõ sản phẩm là yếu tố cơ bản để xây dựng nên một kế hoạch marketing dược phẩm hiệu quả. Đặc biệt trong bối cảnh thị trường ngày càng có nhiều sản phẩm dược có sự tương đồng, cạnh tranh cao, marketer cần nghiên cứu và xác định rõ những USP của thương hiệu. Ngoài ra việc nghiên cứu sản phẩm cũng giúp đảm bảo các thông tin truyền thông về sản phẩm đươc truyền đạt chính xác đến khách hàng mục tiêu.

Tuy nhiên với những đặc thù của sản phẩm, quá trình nghiên cứu và xác định USP dược phẩm nên có sự tham vấn của các bên có chuyên môn cao như bác sĩ, dược sĩ, phát triển sản phẩm. 

Đưa ra mục tiêu

Mục tiêu là công cụ định hướng cũng như đánh giá hiệu quả của các hoạt động trong kế hoạch marketing dược phẩm. Marketer nên xác định mục tiêu theo nguyên tắc SMART - Đảm bảo tính cụ thể, có thể đo lường, có thể đạt được, thực tế và có thời gian rõ ràng. 

Các mục tiêu trong marketing Dược phẩm thường hướng đến một số yếu tố như: 

• Mục tiêu tăng trưởng doanh số, lợi nhuận
• Tăng trưởng thị phần
• Mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu dược phẩm
• Tăng brand love với khách hàng
• Gia tăng tỷ lệ Retention Rate

Thiết lập ngân sách

Bản kế hoạch marketing dược phẩm không thể thiếu việc phân bổ ngân sách hợp lý cho các hoạt động. Thiết lập ngân sách hợp lý không chỉ đảm bảo tối ưu chi phí chiến dịch mà còn giúp tối ưu hiệu quả chuyển đổi trên mỗi công cụ, hoạt động marketing.

Lựa chọn phương tiện truyền thông

Có rất nhiều điểm chạm tới khách hàng ngành Dược phẩm như: Social Media, báo chí, Email, SMS, OOH,... nhưng không phải chiến dịch nào cũng phù hợp với toàn bộ những phương tiện truyền thông đó.

Vì vậy, khi làm kế hoạch Marketing Dược phẩm, việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp cần dựa trên một số yếu tố sau: 

• Đặc điểm của đối tượng khách hàng mục tiêu: Ví dụ như TikTok là một kênh tiếp thị rất phù hợp với đối tượng khách hàng trẻ tuổi nhưng lại khó tiếp cận khách hàng trung niên, cao tuổi.
• Ngân sách của thương hiệu: Mỗi công cụ truyền thông có đặc điểm khác nhau về mặt chi phí và thời gian hiệu quả. Ví dụ như SEO là một chiến lược mang tính dài hạn, đòi hỏi đầu tư nhiều nguồn lực trong thời gian đầu, vì vậy doanh nghiệp cần có ngân sách lớn. Còn đối với social media, mức chi phí có thể linh động nhỏ hơn tùy theo mức độ chiến dịch.
• Mục tiêu của chiến dịch: Mỗi kênh truyền thông sẽ có những thế mạnh về branding hoặc đẩy bán,... Ví dụ như các hình thức Livestream KOC, quảng cáo Facebook Ads, Google Ads,... sẽ rất phù hợp với các mục tiêu thúc đẩy doanh số. Tuy nhiên các công cụ như PR báo chí, Talkshow,... sẽ hiệu quả hơn trong việc tăng nhận diện, tăng brand love.

Ngoài ra, các kế hoạch marketing dược phẩm ngày nay cũng cần chú ý đến IMC (Integrated Marketing Communications hay Truyền thông marketing tích hợp). Có nghĩa là phối hợp sức mạnh trên đa kênh truyền thông, đảm bảo thống nhật về thông điệp, hình ảnh và tối ưu hiệu quả toàn bộ chiến dịch. 

KẾT LUẬN

Kế hoạch marketing dược phẩm đòi hỏi có sự nghiên cứu rất kỹ lưỡng về sản phẩm và thị trường, cũng như các kênh truyền thông. Hy vọng những nội dung từ PharMarketing sẽ giúp bạn xây dựng các những kế hoạch marketing thành công và hiệu quả nhất cho thương hiệu dược phẩm.

Xem thêm: Marketing Dược là gì? Tầm quan trọng của marketing dược trong ngành dược